你好，欢迎来到东郭讲书工作室，今天我们要跟你分享的这本书叫《开拓者》，副标题是《商业力量作为变革的最大平台》。这是2019年10月出版的书，目前还没有中文版。作者认为，在现今时代，无论从事什么行业，如果你希望公司能吸引最一流的人才，想获得最好的客户，希望公司能持续前行，你所需要的是一套独特的价值观，并且坚持下去。好的价值观是创造价值的第一步。

　　本书作者马克·贝尼奥夫是全球领先软件服务提供商软件营销部队的创始人和CEO，云计算行业的先驱。接下来我将会把这家公司的名字简称为软营。贝尼奥夫曾被福布斯杂志评为近十年来最佳创新者，还被哈佛商业评论杂志评为全球十佳CEO。

　　软营成立于1999年，是一家主要帮助企业进行客户关系管理的软件服务提供商。在《福布斯》全球最具创新力企业排行榜上连续多年稳居第一，并且连续四年被国际数据公司评为客户关系管理行业的领军企业。这家公司所坚持的三个核心价值观是平等信任、让客户成功以及持续创新。贝尼奥夫认为，他们公司之所以能够一路成长为全球最大的软件服务提供商，都是这些价值观的功劳。

　　讲述传奇公司故事的书籍有不少，本书中贝尼奥夫为读者提供了一个难得的视角，让大家可以站在公司高层的角度，来了解公司内部核心价值观的重要意义。此外，还给大家介绍了一套独特的决策系统，软营公司的每一个重要决策都是依靠这一系统形成的。

　　接下来，我将分三个部分来为大家讲讲这本书的主要内容。第一部分，我们来分析一下，为什么在互联网时代，独一无二的价值观能帮公司吸引最顶尖的人才。第二部分，我们将与你分享软营一直坚持的三个核心价值观，是如何推动公司发展的。最后，通过具体案例，为你介绍软营以价值观为核心的决策系统。

　　工业时代，公司的生产力主要取决于有多少生产设备，员工是次要的因素，员工面对公司，没有太多的谈判余地。到了互联网时代，游戏规则就不一样了，你或许想知道，在这个时代，到底什么才是吸引人才的关键所在呢？下面，让我们进入第一部分的内容，聊聊在这个新时代，公司吸引人才的秘诀。

　　对互联网公司有所了解的人会知道，互联网公司最主要的生产力就是程序员，大部分投资人都会告诉你，投资公司，就是投资程序员。互联网公司都要面对一个尴尬的情况，那就是公司对于优秀程序员没有太多约束力，一个优秀程序员，可以去任何大型公司，甚至自己创业。在互联网公司普遍高薪的今天，唯一能让顶尖人才心甘情愿来你公司的原因，是企业所传达的核心价值观。

　　为什么这么说呢？因为重视价值观，符合马斯洛理论中最高的自我实现需求。马斯洛理论认为，我们每个人，有多种需求，包括生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现的需求。大部分优秀程序员其他需求已获得满足，他们剩下的是自我实现的需求，而这正是价值观可以满足的。

　　如果你是一个公司的创始人，想靠价值观吸引到最顶尖的人才，那你可不能只停留在口头，只在公司年会上，带领员工一起宣读一下价值观，这肯是远远不够的。程序员对于公司能否坚持价值观有着近乎偏执的要求。

　　2018年，近4000名谷歌员工发出一份内部书，呼吁谷歌停止跟军方合作项目，甚至有十几个资深程序员在发出书的同时，已经选择了辞职。该项目是美国国防部将人工智能应用于无人机的举措。一家独立调查机构的调查发现，此项目的无人机在国外执行暗杀任务，而无人机中的算法正是谷歌公司开发的软件。因为员工的愤怒，最终，谷歌宣布 2019年合同到期后不再续约，并且退出了相关竞标。

　　类似的情况，也发生在另外的IT巨头亚马逊。2019年超过四百名亚马逊员工给CEO写了一封公开信，要求公司停止向政府机构提供人脸识别相关技术。在公开信的结尾，员工们明确表示，现在公司在做的事情违背亚马逊公司以客户为中心的价值观，在人类利益和利润之间，亚马逊必须做出选择，不可能两者兼得。

　　由上述两个案例，我们清晰的了解到对于互联网公司而言，最核心的竞争力是顶尖的程序员，顶尖的程序员有明确的价值观，一旦公司的做法不符合他们的价值观，他们会离公司而去。因此，坚守价值观对于今天的互联网公司而言，至关重要。

　　事实上，我们发现，统计数据也佐证了这一观点，在《财富》杂志2019年对1100名高管、经理和员工进行的针对CEO的调查中，87%的人认为，企业比以往任何时候都更需要具有明确价值观，并能为之坚持的CEO。如果企业的CEO不能以价值观作为他们行事的准则，那会产生非常严重的后果，对于互联网公司来说，顶尖的程序员都不会加入你的团队，即使提供高薪。你瞧，对于最顶尖的程序员人才来说，有钱能使鬼推磨的谚语不再管用，这无疑是一种颠覆，而且是对社会有益的颠覆。

　　了解完第一部分的内容，我们知道了，当代互联网公司是通过坚守核心价值观来吸引顶尖人才的。作者所在的软营公司始终把坚持价值观，作为公司最重要的工作，这是四万名优秀员工能聚在一起的最大原因。接下来的第二部分内容，我将为你介绍他们一直坚持的三个核心价值观，分别是，平等信任，让客户成功，以及创新。

　　假如你在世界500强工作，或许你会发现公司用的客户管理系统正是软营的产品，这不是什么巧合，事实上，目前绝大部分500强企业的客户管理系统都是软营的。那么，究竟是怎样的价值观塑造，让这家公司如此强大呢？软营的第一个价值观是平等信任，通过坚持每一个群体的平等权益，获取员工、客户以及社会大众对于公司的信任。

　　2015年，印第安纳州通过了允许企业主根据员工性取向对其进行区别对待的法案江南体育网址，软营员工觉得自身合法权益受到侵犯，要求CEO出面对抗州政府。作者挺身而出，在推特上发文，表示将大幅度消减公司在这个州的投资。随后包括GAP，推特在内的大公司响应了作者的提议，很多州发布了禁止前往印第安纳州出差的禁令，最后导致该州州长让步，修改了该项法律。

　　这只是诸多事件中的一件，软营所参与的为平等权益而努力的事件还包括：反对特朗普政府不人道的移民政策；为旧金山无家可归者安排永久住所的无家可归项目，为不同群体同工同酬而发起的人力资源项目，三个一长期慈善项目。

　　这里我要向你特别提一下三个一长期慈善项目，这三个一，分别代表公司拿出1%的股权，1%的产品和1%的员工时间，把他们投入到公司的非营利组织中，通过这种方式，公司确保能有一种可持续发展的慈善文化。在过去十几年的时间里，软营全球员工已经贡献了几百万小时的志愿者服务，软营公司则给有需要的组织免费提供了价值几亿美元的产品。

　　和大多数的技术公司一样，最初，技术是他们的主要卖点，直到发生了美林银行危机。美林银行以软件产品用户感受不好为由，宣布下一年度不再合作。作者团队经过深入沟通，发现核心问题远不是这么简单。原来，当时美林银行业务陷入了困境，他们希望通过软营的软件系统挖掘更多的商机，推动业务发展，但是未能如愿，由此爆发了不满。作者便开始考虑，如何通过他们的系统，让美林公司获得成功。经过几个月的努力，作者的团队解决了客户没有明说的那些问题，给客户带来了更多的商机，成功让最大客户继续和他们续约。

　　这件事之后，让客户成功便成了软营的核心价值观，也成了公司最好的宣传。除了美林银行，丰田汽车以及adidas等大企业在陷入困境的时候，都得到了软营及时的帮助，从而走出困境，继续迈向辉煌。

　　说到创新，你可能会想到乔布斯，的确，苹果公司堪称是创新界的西点军校。而软营的创新传统，也正是得益于乔布斯的建议。乔布斯曾对作者说，根据软营产品的特点，你需要一个“应用生态系统”，让客户都能成为这个生态系统的生产者。

　　让我们用乐高作为例子，来解释一下应用生态系统的概念。如果你是乐高玩具生产商，你的收入完全来自产品销售，玩具卖掉，你的工作就做完了，后续不会再和客户接触。现在，你提供了一个乐高应用生态系统，让你的客户可以在上面卖他用乐高积木搭好的成品，或者出一些教学课程。一来，精通于玩乐高的人可以通过平台赚到钱，二来，自己不太会玩乐高的用户，也可以通过买人家搭好的乐高模型或者去上课获得更多的乐趣，这就形成了多赢的局面，对于刺激乐高玩具的销售将有非常大的帮助。

　　作者听了乔布斯的建议后，马上着手建立应用生态系统，并注册了域名，购买了“AppStore”的商标，之后改名为AppExchange。如果把乐高积木换成软营的功能组件，把乐高应用生态系统换成软营生态系统，这一生态系统便是作者公司建立的AppExchange，任何人都可以使用该平台开发和分发与软营连接的应用程序，由此获得不菲的收益。现在，几乎所有的软营客户，都会在软营公司的平台上购买由独立开发商开发的各类应用程序，这些应用程序已经成为软营生态系统中密不可分的部分。

　　几年之后，乔布斯宣布，苹果公司要建立自己的应用生态系统： appstore，作者非常激动，马上把他们闲置的appstore相关的商标和域名资源免费送给了苹果公司，成就了一段佳话。

　　此后，软营公司并没有停止继续创新的脚步，如今他们发明的基于人工智能和机器学习的爱因斯坦系统，帮助全球各行各业的精英们大幅提高了生产力，从管理层做决策，到帮助科学家在海洋中追踪大白鲨，到处都可以看到这套系统的踪迹。

　　了解完第二个部分，我们知道了软营正是靠着矢志不移的坚持公司的核心价值观，让他们成为目前全球最大的软件服务提供商。接下来，让我们进入本书的最后一个部分，系统性地为你介绍作者公司广泛使用的决策系统。

　　为了精确把握决策流程，判断成功与否，作者自创了一套被称为V2MOM的决策系统，这个名称分别代表五个环节的首字母，他们分别是：愿景、价值观、方法、障碍和成功的测量标准。V2MOM是软营公司最重要的管理工具，指导每一个决策，为整个公司制定统一的方针，使他们从400人发展到今天的4万人的规模。

　　可能你还记得，2010年的时候，丰田汽车遭遇了公司历史上最大的危机。当时，有超过800万辆车被召回，这一数量超过了前一年丰田全球的销售总量。召回的原因包括油门踏板存隐患，脚垫滑动、刹车失灵、机油软管漏油等等。面对丰田大规模召回，投资者信心动摇，开始大量抛售丰田股票，丰田股价因此大幅下跌，市值蒸发超过几百亿美元。

　　当所有合作伙伴开始考虑是否要离开丰田这艘航空母舰的时候，作者发现了机会，他认为这是丰田建立新愿景的时机，而软营可以帮助丰田公司实现这个愿景。贝尼奥夫寻求到与丰田社长会谈的机会，邀请丰田社长和高层前往他位于夏威夷的家中详谈。

　　丰田公司的愿景是与客户建立更紧密的联系，赢回客户对丰田品质的信心。价值观是没有最好的品质，只有更好的品质。

　　针对这两点，作者分享了他的想法。“想象一辆与车主关系良好的汽车，它能告诉车主什么时候轮胎没气了，下一个加油站在哪里，什么时候该调整。但远不止这些。它可以帮助客户与该公司、经销商和机械师网络，甚至与其他司机建立更信任、更个性化的关系。”或许你会觉得这番话很耳熟，这不就是现在非常流行的车联网概念嘛，在2019年的今天，车联网已经成了汽车的标配，而在2010年的时候，这个概念有些超前，甚至异想天开。

　　对于太超期的概念，正常人的第一反应一般是怀疑，同样，一开始，丰田社长不太确定这个概念是否可行，虽然他在汽车技术前沿工作多年，但他对于互联网还是比较陌生的。丰田社长问作者，准备怎么称呼这套交互系统，作者答道，我们可以它为丰田之友。

　　丰田目前的障碍是因为发展太快，导致几百万辆汽车的召回，以及由此而来的激烈批评和客户不信任。作者提出的针对性策略是通过丰田之友软件，帮助丰田客户与丰田公司、汽车经销商和工程师，甚至其他司机建立更信任、更个性化的关系。

　　在接下来的几年里，软营帮助丰田汽车完成了这套系统的搭建，实现了丰田与客户建立更密切联系的愿景，看到丰田的成功，其他主要汽车制造商也复制了这个想法，或者推出了自己的版本。最后由V2MOM决策系统得出成功的测量标准：你如何知道你是否获得了成功。

　　丰田判断成功的标准是丰田是否再次成为世界上最受信任和欢迎的汽车品牌，销量保持领先。如今，丰田全球几千家门店和所有的经销公司正在使用软营，将以汽车为中心的模式转变为以客户为中心的模式，从而赢得客户的信任。

　　以上看似简单的决策，让软营成为汽车巨头丰田的核心合作伙伴，并且让丰田汽车走出危机，重回巅峰。这就是V2MOM决策系统的威力所在。

　　到这里，这本书的内容就分享得差不多了，让我们来回顾一下。第一部分，我们了解到，当今互联网公司是通过价值观来吸引顶尖人才的。在第二部分中，我们知道了软营正是靠着矢志不移的坚持公司的核心价值观，才获得了今天的成就，这三个价值观分别是，平等信任，让客户成功，以及创新；在最后一个部分中，我们学习了V2MOM决策系统江南体育网址，并通过丰田汽车的案例了解了这套决策系统的使用方法。

　　好了，以上就是今天我们跟你分享的《开拓者》。关注东郭讲书工作室，让你快人一步知晓全球前沿新知，我们下期再见。